Die richtige Positionierung Deiner Marke ist entscheidend dafür, dass Du Deine Zielgruppe optimal erreichen kannst und somit mehr Kunden für Dein Unternehmen gewinnst. Doch was bedeutet Positionierung eigentlich? Wie findest Du die passende Zielgruppe? Und mit welcher Positionierung kannst Du diese optimal ansprechen? All das erfährst Du im Folgenden.
..kaufen ist ein Nobrainer für Deine Kunden.
Checkliste zur Positionierung Deiner Marke und dem Finden Deiner Zielgruppe
Mit einer klaren Positionierung Deiner Marke kannst Du Dir einen wertvollen Wettbewerbsvorteil gegenüber Deiner Konkurrenz verschaffen. Die Fokussierung auf eine klar abgegrenzte Zielgruppe bietet hierbei die besten Möglichkeiten, um Vertrauen und einen Experten-Status bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Um eine klare Positionierung erarbeiten zu können, solltest Du jedoch nicht nur eine Zielgruppe festlegen. Nach der Festlegung auf eine bestimmte Zielgruppe ist im nächsten Schritt auch eine umfassende Zielgruppenanalyse durchzuführen.
- Wo liegen die Stärken Deines Produkts / Dienstleistung / Marke?
- Welchen Mehrwert bietet die eigene Marke / das Produkt / die Dienstleistung?
- Wer profitiert besonders von diesem Mehrwert?
- Mit wem arbeitest Du im Rahmen Deines Angebots am liebsten zusammen?
- Welche besonderen Probleme / Herausforderungen / Schmerzen / Bedürfnisse haben Mitglieder Deiner Zielgruppe?
- Wie hilft Dein Angebot Deiner Zielgruppe beim Lösen der besonderen Probleme / Herausforderungen / Schmerzen / Bedürfnisse Deiner Zielgruppe?
Mithilfe der Beantwortung dieser Fragen kannst Du Dein Angebot noch präziser am Markt positionieren und somit leichter und gezielter potenzielle Kunden ansprechen und gewinnen.
Was bedeutet überhaupt Positionierung?
Die Positionierung des eigenen Unternehmens ist ein komplexes Thema. Dabei gibt es unterschiedlichste Möglichkeiten, sich selbst und das eigene Unternehmen oder die eigene Marke am Markt zu positionieren. Ziel der Positionierung ist es, in den Köpfen der eigenen Zielgruppe einen Wiedererkennungswert zu schaffen, um sich durch die geschaffene Positionierung von Wettbewerbern zu unterscheiden.
Die Positionierung der eigenen Marke ist daher essenziell für den Erfolg eines Unternehmens. Eine fehlende oder falsch ausgerichtete Positionierung ist einer der Hauptgründe für das Scheitern von Unternehmen. Einfach heruntergebrochen kann die Positionierung Deiner Marke anhand der folgenden zwei Fragen ausgemacht werden:
- Was tust Du für welche Zielgruppe?
- Was unterscheidet Dich und Dein Angebot von deinen Wettbewerbern im Markt?
Ganz so einfach ist es in der Praxis natürlich leider nicht. Zur Positionierung Deiner Marke gehört das komplette Gesamtbild, welches in den Köpfen potenzieller Kunden aus Deiner Zielgruppe erzeugt wird. Gerade im digitalen Umfeld gehört dazu auch das Digital Branding. Um Deine Positionierung erarbeiten zu können, solltest Du also ausreichend Zeit investieren.
Die eigene Positionierung ist entscheidend für den zukünftigen Erfolg Deiner Marke und Deines Unternehmens.
Vorteile einer konkreten Positionierung
In fast jedem Markt herrscht heutzutage ein Überangebot. Das bedeutet, dass Du bei der Gewinnung von neuen Kunden für Dein Unternehmen oder Deine Marke gegen Hunderte oder Tausende von Konkurrenten antrittst. Je größer der Markt, desto größer ist in der Regel auch der Wettbewerb und umso schwieriger ist es, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf Deine Marke zu lenken. Umso wichtiger ist deshalb eine klare Positionierung.
Diese hilft Dir dabei, die für Dich passenden Kunden möglichst präzise anzusprechen. Auf uns alle prasseln jeden Tag Tausende Werbebotschaften ein. Unser Gehirn nimmt hierbei eine automatische Selektion vor, indem es Dinge und Botschaften, die für uns nicht relevant sind, erst gar nicht beachtet. Dank dieser selektiven Wahrnehmung gelingt es uns Menschen überhaupt erst, keine Reizüberflutung zu erleiden.
Eine klare Positionierung hilft Dir und Deiner Marke dabei, den Nutzen Deines Angebots für Deine Zielgruppe möglichst schnell und deutlich klar zu machen.
So kannst Du aus der Masse an täglich auf Deine Zielgruppe einprasselnden Werbebotschaften herausstechen. Der sich für deine Zielgruppe bietende Mehrwert muss also klar und deutlich kommuniziert werden.
Dabei geht es nicht darum, möglichst viele potenzielle Kunden aus einer breiten Masse anzusprechen. Vielmehr dient eine klare Positionierung dazu, einer gewissen und vorher klar definierten und abgegrenzten Zielgruppe ein Bedürfnis zu erfüllen oder ein typisches Problem dieser Zielgruppe lösen zu können.
Eine bittere Erkenntnis musst Du dabei von vornherein verinnerlichen: Du kannst nicht allen Menschen mit Deinem Angebot helfen.
Je kleiner Dein Unternehmen (noch) ist, desto spezifischer sollte Deine Zielgruppe ausgewählt und desto konkreter sollte auch Deine Positionierung ausgearbeitet sein. Mit einer konkret und gut ausgearbeiteten Positionierung hilfst Du Dir, Deinem Unternehmen und Deiner Marke dabei:
- Einfacher passende Kunden anzusprechen und zu gewinnen
- Eine Experten-Position am Markt zu etablieren
- Schneller Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen
- Deinen Kunden einen konkreten Mehrwert zu bieten
- Die Kaufbereitschaft potenzieller Interessenten zu erhöhen
- Schnell und einfach Dein Angebot erklären zu können
- Höhere Preise verlangen zu können
- Die Eigenvermarktung einfacher zu gestalten
- Schneller passende Geschäftspartner für eventuelle Kooperationen zu finden
- Häufiger Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu erhalten
- Fokussierter Arbeiten zu können
- Deine Kernkompetenzen effektiver zu nutzen.
Die wichtigsten Faktoren bei der Positionierung
Um sich von den Wettbewerben abzuheben und somit in den Fokus der angestrebten Zielgruppe zu gelangen, sollte Deine eigene Positionierung möglichst gut ausgearbeitet sein. Die beiden wichtigsten Fragen bei der Ausarbeitung Deiner Positionierung sind:
- Wo liegen die Stärken Deiner Marke oder Deines Unternehmens?
- Welchen Menschen bietet Dein Angebot einen besonders hohen Nutzen?
So kurz diese beiden Fragen scheinen, so sehr haben sie es in ihrer Beantwortung aber auch in sich. Daher nimm Dir zu ihrer Beantwortung ausreichend Zeit und überlege genauestens, welche Faktoren dabei für Dein Geschäft ausschlaggebend sein können. Oft hilft es auch, sich externe Experten zur Unterstützung heranzuziehen. So vermeidest Du bei dem Blick auf diese Fragen „betriebsblind“ zu werden.
Die drei beliebtesten Möglichkeiten, die eigene Positionierung zu finden
Möglichkeiten zur Positionierung der eigenen Marke und damit zur Abgrenzung von der Konkurrenz gibt es viele. Die drei beliebtesten dabei sind Folgende.
1. Positionierung über Innovationen
Innovationen treiben unser Leben voran und damit auch das Geschäft derjenigen Unternehmen, die solche Innovationen entwickeln und anbieten. Oft ist dafür allerdings ein recht großes Budget notwendig. Gerade für Dienstleister sind echte Innovationen nur schwer umzusetzen.
Zudem ist meist ein nicht nur großes Entwicklungsbudget, sondern auch ein entsprechend hoher Marketingaufwand, notwendig, um wirklich neue Produkte oder Dienstleistungen überhaupt erst einmal bekannt zu machen. Und auch die besten Innovationen können oftmals von Wettbewerbern schnell und relativ einfach nachgeahmt werden, was die eigene Positionierung schnell angreifen kann.
2. Positionierung über den Preis
Auch der Preis für die angebotene Dienstleistung oder Dein Produkt kann ein Positionierungsmerkmal bieten. Bekannte Beispiele hierfür sind Billig-Discounter im Lebensmitteleinzelhandel genauso wie Luxus-Marken bei Autos, Uhren oder in der Mode. Die Positionierung über den Preis birgt allerdings auch erhebliche Gefahren.
Möchtest Du Deine Marke über einen möglichst günstigen Preis positionieren, so können sich daraus gleich mehrere Probleme für die Zukunft ergeben. Zum einen kann es immer einen anderen Wettbewerber geben, der ähnliche Produkte oder Dienstleistungen noch billiger anbietet, wodurch eine ungesunde Preisabwärtsspirale entstehen kann. Zum anderen haben Billiganbieter oft ein entsprechendes Image, welches für eine nur geringe Kundenbindung sorgt.
Aber auch die Positionierung im Hochpreissegment kann eine besondere Herausforderung mit sich bringen. Um die eigenen Produkte oder Dienstleistungen hochpreisig anbieten zu können, sind Qualität, Image und Vertrauen potenzieller Kunden ein entscheidender Faktor. Letztere müssen meist erst über einen längeren Zeitraum aufgebaut werden und auch die Qualität der eigenen Produkte oder Dienstleistungen muss dabei stetig konstant hoch bleiben. Fehler oder mangelnde Qualität können den Ruf einer Hochpreismarke schnell zerstören.
3. Positionierung über die Zielgruppe
Die wahrscheinlich beliebteste und zugleich eine der erfolgversprechenden Methoden ist die eigene Positionierung über eine klar abgegrenzte Zielgruppe. Wenn Du beispielsweise ein Ernährungsberater oder eine Ernährungsberaterin bist, hast Du eine sehr große Konkurrenz auf dem Markt. Spezialisierst Du dich aber als Ernährungsberater oder Ernährungsberaterin auf eine klare Zielgruppe wie beispielsweise alleinerziehende Mütter oder stark eingespannte Berufstätige, so fühlen sich die Mitglieder dieser Zielgruppe viel direkter angesprochen und versprechen sich eine gute Lösung für ihre spezifischen Probleme durch Deine Dienstleistung.
Das Gleiche kannst Du natürlich auch in nahezu allen anderen Branchen anwenden. Eine gute Möglichkeit, um eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen bietet beispielsweise das Storytelling. Hierbei erzählst Du eine Geschichte, mit der sich Mitglieder Deiner Zielgruppe bestmöglich identifizieren können.
Wichtig bei der Positionierung der eigenen Marke über eine Zielgruppe ist es, dass Du eine umfängliche Zielgruppenanalyse betreibst.
Nur so kannst Du ein echtes Verständnis für die speziellen Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe entwickeln. Dieses Zielgruppenverständnis ist essenziell, um die gewählte Zielgruppe auch tatsächlich konkret ansprechen zu können, sie auf ihrem aktuellen Stand abzuholen und ihnen mit Deinem Produkt, Deiner Marke oder Deiner Dienstleistung einen echten Mehrwert bieten zu können.
