Cold Calling, also die Kaltakquise per Telefon, wird oft als veraltete Methode betrachtet. Doch in Wahrheit kann sie, wenn professionell durchgeführt, äußerst effektiv sein. In diesem Beitrag erhältst Du detaillierte Einblicke und praktische Tipps, wie Du Cold Calling erfolgreich einsetzen kannst, um neue Kunden zu gewinnen.
Vorab eine kurze rechtliche Einordnung
Rechtliche Einschätzung zum Cold Calling
Cold Calling ist in Deutschland streng geregelt. Um rechtliche Fallstricke zu vermeiden solltest Du die gesetzlichen Bestimmungen kennen und einhalten.
Die rechtlichen Rahmenbedingungen für Cold Calling in Deutschland werden hauptsächlich durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) geregelt. Beide Gesetze zielen darauf ab, Verbraucher und Unternehmen vor unerwünschter Werbung und Datenschutzverletzungen zu schützen.
Cold Calling im B2C-Bereich
Im B2C-Bereich (Business-to-Consumer) sind die Vorschriften besonders streng. § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG besagt, dass Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren ausdrückliche Einwilligung grundsätzlich unzulässig ist. Ein Verstoß kann erhebliche Bußgelder nach sich ziehen.
Voraussetzungen für eine Einwilligung
- Ausdrückliche Zustimmung: Der Verbraucher muss der Telefonwerbung vorher ausdrücklich zugestimmt haben. Diese Zustimmung muss freiwillig, informiert und eindeutig sein.
- Dokumentation: Die Einwilligung muss dokumentiert werden, um im Zweifelsfall nachweisen zu können, dass die Zustimmung tatsächlich erteilt wurde.
Cold Calling im B2B-Bereich
Im B2B-Bereich (Business-to-Business) sind die Vorschriften etwas weniger streng, aber dennoch restriktiv. § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG erlaubt Telefonwerbung gegenüber Unternehmen, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt.
Mutmaßliche Einwilligung
- Konkretes Interesse: Es muss ein konkretes Interesse des Unternehmens an den beworbenen Produkten oder Dienstleistungen bestehen.
- Vorherige Geschäftsbeziehung: Eine bestehende Geschäftsbeziehung kann als Indiz für eine mutmaßliche Einwilligung dienen.
- Relevanz und Branchenbezug: Die beworbenen Produkte oder Dienstleistungen sollten für das Unternehmen relevant und branchenbezogen sein.
Datenschutzrechtliche Aspekte
Neben den wettbewerbsrechtlichen Bestimmungen spielt auch der Datenschutz eine entscheidende Rolle. Die DSGVO legt fest, wie personenbezogene Daten verarbeitet werden dürfen.
Einhaltung der DSGVO
- Rechtsgrundlage: Für die Verarbeitung personenbezogener Daten (z.B. Telefonnummern) muss eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 DSGVO vorliegen.
- Informationspflichten: Betroffene Personen müssen gemäß Art. 13 DSGVO über die Verarbeitung ihrer Daten informiert werden.
- Datensicherheit: Es müssen technische und organisatorische Maßnahmen ergriffen werden, um die Sicherheit der Daten zu gewährleisten.
Sanktionen und Rechtsfolgen
Verstöße gegen die Vorschriften des UWG oder der DSGVO können schwerwiegende Konsequenzen haben. Dazu gehören:
- Bußgelder: Bei Verstößen gegen das UWG können Bußgelder von bis zu 300.000 Euro verhängt werden. Die DSGVO sieht Bußgelder von bis zu 20 Millionen Euro oder 4 % des weltweiten Jahresumsatzes vor.
- Abmahnungen: Wettbewerbsverstöße können von Mitbewerbern oder Verbraucherverbänden abgemahnt werden.
- Schadensersatz: Betroffene Personen können unter Umständen Schadensersatzansprüche geltend machen.
Praktische Tipps für rechtssicheres Cold Calling
- Einwilligungen einholen: Stelle sicher, dass Du vor dem ersten Anruf die ausdrückliche Einwilligung des Verbrauchers oder eine mutmaßliche Einwilligung des Unternehmens hast.
- Dokumentation: Dokumentiere alle Einwilligungen sorgfältig, um im Zweifelsfall einen Nachweis erbringen zu können.
- Transparenz: Informiere die Gesprächspartner transparent über den Zweck des Anrufs und die Verarbeitung ihrer Daten.
- Datenschutz: Achte darauf, dass alle datenschutzrechtlichen Anforderungen der DSGVO eingehalten werden.
Aber jetzt rein ins Marketing!
Die Angst vor dem Unbekannten überwinden
Eine der größten Hürden beim Cold Calling ist das Kopfkino des Anrufers. Viele verbinden Kaltakquise am Telefon mit negativen Vorstellungen: „Wen erreiche ich am anderen Ende? Wie reagiert er auf meinen Anruf? Werde ich sofort abgewimmelt?“ Diese Ängste sind nachvollziehbar, aber hinderlich für Deinen Geschäftserfolg. Um erfolgreich zu sein, musst Du diese Unsicherheiten und negativen Glaubensmuster überwinden.
Verinnerliche Deinen USP und Kundennutzen
Zu Beginn ist es wichtig, dass Du den Unique Selling Proposition (USP) und den Kundennutzen Deines Produktes verinnerlichst. Nur wenn Du selbst von Deinem Angebot überzeugt bist, kannst Du diese Überzeugung auch authentisch am Telefon vermitteln.
Recherchiere gründlich
Mach Dich mit Deinem potenziellen Gesprächspartner vertraut. Recherchiere neben Google auch auf Plattformen wie Xing oder LinkedIn. Finde heraus, mit wem Du sprichst, welche Position die Person innehat und welche Interessen sie hat. So wird die anonyme Person greifbarer und Deine Unsicherheit sinkt.
Die perfekte Vorbereitung
Schaffe eine störungsfreie Zone
Bevor Du mit der Kaltakquise beginnst, sorge für eine störungsfreie Umgebung. Entferne alle Ablenkungen wie E-Mails, Smartphones oder Kollegen. Eine ungestörte Umgebung hilft Dir, Dich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren und effizienter zu telefonieren.
Bereite einen Gesprächsleitfaden vor
Ein gut vorbereiteter Gesprächsleitfaden ist unerlässlich. Vermeide Anmoderationen wie „Ich leg dann mal los“ und überlege Dir vorher, was Du konkret sagen willst. Schreibe Dir drei Must-Have-Stichworte auf und flechte diese in Dein Gespräch ein. Das hilft Dir, prägnant und zielgerichtet zu kommunizieren und Dein Gegenüber nicht mit unnötigen Phrasen oder Pausen zu langweilen.
Der richtige Einstieg: Mehrwert statt Meta-Kommentare
Starte Dein Gespräch direkt mit einem klaren Mehrwert für Deinen potenziellen Kunden. Anstatt allgemeine Informationen über Dein Unternehmen zu geben, fokussiere Dich darauf, wie Dein Angebot dem Kunden hilft. Beispiele für einen wirkungsvollen Einstieg sind:
- „Wir optimieren Ihre Produktionsprozesse und helfen Ihnen, die Effizienz zu steigern.“
- „Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Partner im Bereich IT-Sicherheit?“
- „Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre Marketingstrategien zu verbessern und so die Kundenbindung zu erhöhen.“
Vermeide abgedroschene Marketing-Sprache
In der Kundenakquise hast Du durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Deinem Angebot zu überzeugen. Nutze diese Zeit nicht mit allgemeinen Phrasen wie „Kompetenz, Flexibilität, Qualität“. Sage Deinem potenziellen Kunden konkret, was Dich auszeichnet und wie Du ihm helfen kannst.
Ein Beispiel aus einem Fachübersetzungsbüro
Statt zu sagen: „Wir übersetzen Fachtexte aus der Maschinenbau-Branche in alle Sprachen und sind sehr kompetent.“ Sag lieber: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig aufgewachsen und haben Maschinenbau und Sprachwissenschaft studiert. Wir übersetzen sowohl Website- und Marketing-Texte als auch hochspezifische Anwendungsanleitungen für Ihre Maschinen.“
Nutze die Macht der Bilder
Beschreibe Deine Angebote bildhaft, um die Vorstellungskraft Deines Gesprächspartners anzuregen. Anstatt allgemeine Aussagen zu treffen, erzähle konkrete Geschichten aus Deinem Unternehmensalltag, die den Nutzen Deines Angebots verdeutlichen.
Beispiel für Telefonakquise eines Messebauers
„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text ‚The River of Customer-Data‘ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“
Diszipliniere Deinen Redefluss
Achte darauf, Deinen Gesprächspartner nicht mit einem Monolog zu überhäufen. Beende Sätze bewusst mit einer Frage, um das Gespräch interaktiv zu gestalten und Dein Gegenüber aktiv einzubeziehen.
Die „Und“-Technik
Eine einfache Methode, um Deinen Redefluss zu kontrollieren, ist die „Und“-Technik. Sobald Du in Deinem Monolog das Wort „Und“ hörst, beende den Satz mit einer Frage an Dein Gegenüber: „… UND deswegen meine Frage an Sie: Wie/Was/Welche … bei Ihnen?“ Übung macht den Meister, also probiere es einfach im Alltag und in telefonischen Gesprächen aus.
Spreche die rechte Gehirnhälfte an
Verwende anschauliche Beispiele und Storytelling, um die kreative Seite Deines Gesprächspartners anzusprechen. Dies unterscheidet Dich von Wettbewerbern und macht Deine Kommunikation lebendiger und glaubwürdiger.
Beispiel für ein Projekt in der IT-Branche
„Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst: …“
Konkrete Argumente statt allgemeiner Zeit- und Kostenersparnis
Vermeide es, mit allgemeinen Aussagen wie „Zeit- und Kostenersparnis“ zu argumentieren. Sei konkret und belege Deine Aussagen mit Zahlen und Beispielen, um glaubwürdig zu wirken.
Beispiele für konkrete Argumente
- „Nachdem Ihr Branchenkollege unser ERP-System eingeführt hatte, reduzierten sich seine Produktionszeiten nach drei Monaten um 15 Prozent.“
- „Unser Kunde XY spart jedes Jahr 10 Prozent seiner Logistik-Kosten, weil er mit uns dies und das optimiert hat.“
Stelle die richtigen Fragen
Offene Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg. Sie halten das Gespräch am Laufen und ermöglichen es Dir, die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden besser zu verstehen und gezielt darauf einzugehen.
Beispiele für offene Fragen
- „Welche Herausforderungen stehen bei Ihnen aktuell im Vordergrund?“
- „Wie handhaben Sie derzeit Ihre IT-Sicherheit?“
- „Was sind Ihre Ziele für das nächste Jahr im Bereich Marketing?“
Umgang mit Ablehnung
Ein „Nein“ ist nicht das Ende der Welt. Akzeptiere Ablehnungen und nutze sie als Lernchance. Frage nach den Gründen und verbessere Deine Ansätze kontinuierlich.
Der Umgang mit „Nein“
„Ich verstehe, dass Sie momentan kein Interesse haben. Könnten Sie mir kurz erläutern, woran das liegt? Vielleicht kann ich Ihnen in Zukunft besser weiterhelfen.“
Cold Calling ist eine Kunst, die Übung und Vorbereitung erfordert. Mit den richtigen Techniken und einer positiven Einstellung kannst Du diese Methode erfolgreich einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen und Deinen Vertriebserfolg zu steigern. Denke daran, dass jeder Anruf eine Chance ist, eine Beziehung aufzubauen und Mehrwert zu bieten. Viel Erfolg bei Deiner nächsten Cold-Calling-Kampagne!
