Was ist Inbound-Marketing?

Unternehmen, die Inbound-Marketing betreiben, reagieren angemessen auf die gestiegenen Anforderungen der Kunden im digitalen Zeitalter. Anstatt Kunden hauptsächlich durch Werbung zu generieren, veröffentlichen Unternehmen im Inbound-Marketing hilfreiche Inhalte auf ihren Marketingkanälen. Dadurch erregen sie das Interesse der Nutzer, die daraufhin auf die Unternehmen zukommen und zu Leads werden.

Was das Inbound-Marketing ist, wie es funktioniert und auf welche Weise mithilfe der Inbound-Marketing-Maßnahmen aus den Leads zahlende und regelmäßige Kunden werden – diese Themen sind Gegenstand unseres Blogbeitrags.

Was ist Inbound-Marketing?

Das Inbound-Marketing dient dazu, Mehrwert bietende Inhalte zu veröffentlichen und dadurch die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken. Werbung zu betreiben und passive Kunden durch Aufforderung zu einer Handlung (z. B. Kauf, Abonnement, Vertragsabschluss) zu animieren, ist kein Bestandteil des Inbound-Marketings. Stattdessen wird im Inbound-Marketing von Maßnahmen Gebrauch gemacht, die die Kunden dazu bewegen, selbstständig Kontakt zum Unternehmen aufzubauen – einen Kontakt, der nicht durch Werbung zustande kommt.

Um ein Beispiel fürs Inbound-Marketing zu geben, sei an dieser Stelle von einem Baumarkt ausgegangen, der bisher fast nur Outbound-Marketing betrieben hat. Der Baumarkt schaltet im Outbound-Marketing Werbeanzeigen auf mehreren Kanälen. Inbound-Marketing spielt aktuell kaum eine Rolle; auf der Website sind lediglich ein paar informative Ratgebertexte zu finden. Der Vorstand entschließt sich dazu, zur Verbesserung der Leadgenerierung und Steigerung der Sichtbarkeit in den Suchmaschinen das Marketing um Inbound-Marketing-Maßnahmen zu erweitern:

1. Zunächst veröffentlicht der Baumarkt auf seiner Website einen Blog mit Anleitungen fürs Heimwerken.
2. Einige Monate später richtet der Baumarkt einen YouTube-Channel ein, auf dem er verschiedene Produkte vorstellt und über deren Eigenschaften informiert.
3. Nach 6 weiteren Monaten werden der YouTube-Channel und die Website um Video-Tutorials für Heimwerkerarbeiten erweitert.

Die in der Aufzählung genannten Maßnahmen verdeutlichen, was unter dem Angebot „Mehrwert bietender Inhalte“ zu verstehen ist. Es gibt in der Zielgruppe fast jeden Unternehmens Personen, die zum aktuellen Zeitpunkt nicht an dem Kauf eines Produkts interessiert sind. Allerdings brauchen diese Personen Hilfe bei bestimmten Anliegen. Genau diese Anliegen greift das Inbound-Marketing auf.

Ob es letzten Endes das Hochziehen eines Mauerwerks ist, wozu ein Baumarkt auf seiner Website eine Anleitung bereitstellen könnte, oder ob es die Anpassung der Schuhe an das Kleid ist oder ob Personen ein anderes Anliegen haben: Unternehmen, die in ihrem Marketing hilfreiche und zu ihren Produkten passende Inhalte bereitstellen, steigern die Chancen, ihre Zielgruppe auf eine nicht werbliche Weise zu erreichen, indem sie Personen bei der Problemlösung sowie weiteren Anliegen helfen.

Womöglich erzielen Unternehmen durch die Maßnahmen des Inbound-Marketings nicht sofort einen Verkauf und steigern dementsprechend nicht auf Anhieb den Umsatz, doch sie erlangen immerhin die Aufmerksamkeit des Nutzers. Der Nutzer entwickelt bei dieser Form des Erstkontakts im besten Fall eine nicht werbliche Bindung zum Unternehmen.

Weil das Unternehmen dem Nutzer bei der Lösung seines Problems geholfen hat, setzt es sich positiv in dessen Erinnerung fest. Früher oder später kehrt der Nutzer eventuell zur Website des Unternehmens zurück und tätigt einen Kauf. Darüber hinaus kommt es bei Inbound-Marketing-Maßnahmen, obwohl dies nicht der primäre Zweck der Maßnahmen ist, hin und wieder zu einer Konversion. Das liegt daran, dass der Nutzer z. B. beim Lesen einer Anleitung feststellt, dass ihm ein Produkt fehlt und er dieses auf der Website des Unternehmens nachkauft.

Angesichts der Tatsache, dass Unternehmen beim Inbound-Marketing die Kunden informieren und diese nicht bedrängen, entwickeln die Kunden zudem eher Vertrauen – so ist jedenfalls eine Annahme. Dadurch entschließen sich die Nutzer möglicherweise, selbst aktiv zu werden und einen Kauf, einen Vertragsabschluss oder eine andere Art von Konversion beim Unternehmen zu tätigen.

Letztlich handelt es sich bei den mutmaßlichen positiven Effekten des Inbound-Marketings hauptsächlich um Annahmen. Ob sich diese Annahmen als richtig erweisen und das Inbound-Marketing den gewünschten Effekt auf Markenbekanntheit, Umsatzzahlen, Leadgenerierung und weitere Ziele des Unternehmens zeigt, müssen die Unternehmen selbst untersuchen. Doch so verhält es sich grundsätzlich im Marketing – ob Inbound oder Outbound: Unternehmen ergreifen eine Maßnahme, werten die Kennzahlen aus und optimieren oder ändern die Maßnahme, bis sich ein kontinuierlicher Erfolg einstellt.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?

Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing besteht in der Kommunikation mit der Zielgruppe: Beim Outbound-Marketing werden Kunden von Unternehmen direkt angesprochen. Mit dieser direkten Ansprache geht in der Regel eine Aufforderung einher, wie beispielsweise die Aufforderung zu…

• der Teilnahme an einer Veranstaltung
• dem Besuch bei der Neueröffnung eines Ladens
• einer Kontaktaufnahme
• dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Der Kontakt zum Kunden ist beim Outbound-Marketing stets werblicher Natur. Bevorzugte Kanäle des Outbound-Marketings sind Radio- und Fernsehwerbungen sowie die Werbeanzeigen in verschiedenen Kanälen des Online-Marketings. Auch der allseits bekannte überfüllte Spam-Ordner im Mail-Account enthält die ein oder andere E-Mail, in der Werbung gemacht wird – ein klassischer Fall von Outbound-Marketing, der noch dazu unterstreicht, wie lästig und aggressiv Werbemaßnahmen schlimmstenfalls sein können.

Das Inbound-Marketing grenzt sich in nahezu allen Punkten vom Outbound-Marketing ab. Es basiert auf einer komplett anderen Grundannahme: Die Kunden sind nicht passiv und brauchen keine Aufforderung zu einer Handlung. Vielmehr wird angenommen, dass Kunden aktiv sind und gezielt nach Hilfestellungen, Problemlösungen, Anleitungen oder anderen Mehrwert bietenden Inhalten suchen.

Folglich fordert man in den Inbound-Marketing-Maßnahmen Kunden selten bis gar nicht zu einer Handlung auf. Im Fokus steht die Vermittlung nützlichen Wissens. An dieser Stelle rückt eine Teildisziplin ins Blickfeld, die in den letzten Jahren im Online-Marketing immer wichtiger geworden ist und voraussichtlich künftig weiterhin sukzessive an Bedeutung gewinnen wird: das Content-Marketing.

Ansprüche an hochwertigen Content unterstreichen die Relevanz des Inbound-Marketings

Informieren, beraten und/oder unterhalten – das sind die Ziele des Content-Marketings. Nutzer, die auf Inhalte stoßen, sollen sich mit diesen auseinandersetzen. Je mehr sich der eigene Content qualitativ von dem der Konkurrenz abhebt und je eher er das Interesse der Nutzer befriedigt, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, mittels Content-Marketing die Bekanntheit der Marke zu steigern und weitere Ziele zu erreichen.

Wie wichtig Content-Marketing als Ergänzung zur klassischen Werbung heutzutage ist, zeigt sich bei einem Blick auf das Fachgebiet der Suchmaschinenoptimierung (kurz: SEO). Im Online-Marketing ist die Website die digitale Visitenkarte eines Unternehmens. Möchten Unternehmen mit ihrer Website und mit den einzelnen Unterseiten möglichst hohe Rankings in den Suchmaschinen erzielen, so müssen sie die Interessen der Nutzer in den Vordergrund stellen:

• Vor allem der Algorithmus der Suchmaschine Google wird mit der Zeit immer ausgereifter. Mittlerweile wertet der Algorithmus die Suchintention der Nutzer genauestens aus.
• Die Webseiten, die den Nutzern die hilfreichsten Inhalte bieten und weitere SEO-Kriterien bestmöglich erfüllen, erreichen nach und nach bessere Rankings in der Suchmaschine.
• Mit einem höheren Ranking in den Suchmaschinen geht eine bessere Sichtbarkeit für die Website des Unternehmens einher.
• Durch die bessere Sichtbarkeit steigt die Chance, dass das Unternehmen mehr Verkäufe erzielt, mehr regelmäßige Website-Besucher erhält und andere Ziele erreicht.

Es erscheint also nicht das Unternehmen, das die lauteste Werbung produziert, auf den obersten Plätzen der Suchergebnisse. Inhalte und Mehrwerte für Nutzer stehen stattdessen im Vordergrund. Das Fachgebiet der SEO und die unverzichtbare Rolle des Content-Marketings im gesamten Online-Marketing zeigen, wie wichtig das Inbound-Marketing geworden ist.

Inbound-Marketing als Ergebnis eines jahrzehntelangen Wandels im Marketing

Trotz der generellen Plausibilität, Inbound-Marketing ins bestehende Marketing-Konzept einzubinden, zeigen sich einige Unternehmen hierbei zögerlich. Viele Unternehmen machen sie es sich auf den Erfolgen der Vergangenheit bequem und sagen: „Inbound-Marketing? Nein, danke. Wir haben schon immer auf Outbound-Maßnahmen gesetzt und werden dies so beibehalten.“

Allerdings hat die digitale Transformation, die sich seit rund zwei Jahrzehnten abspielt, bereits gezeigt, dass es falsch ist, sich auf den Erfolgen der Vergangenheit auszuruhen. Die Folgen der Digitalisierung sind unter anderem ein Markt, der wesentlich schnelllebiger als früher ist. Außerdem entwickeln sich Technologien rasch und es kommen immer wieder neue Technologien dazu.

Wer nicht mit dem Wandel geht oder den Wandel sogar prägt, riskiert es, von der Konkurrenz überholt zu werden und pleite zu gehen. Der Kamerahersteller Eastman Kodak war mehr als ein Jahrhundert lang eine Institution in seiner Branche und einer der globalen Marktführer. Allerdings verpasste er zunächst die Digitalisierung und dann eine Reaktion auf die Entwicklung von Fotohandys – dies waren zwei maßgebliche Folgen, die zur Insolvenz des Unternehmens beitrugen. Der SPIEGEL führt in diesem Zusammenhang folgendes Zitat an: „Wer überleben will, muss das eigene Geschäftsmodell in Frage stellen, auch wenn es schwerfällt.“

Gleiches lässt sich auf die Prinzipien des Marketings übertragen. Diese haben sich im Laufe der Jahrzehnte gewandelt und werden dies voraussichtlich weiterhin tun. Unternehmen, die auf die steigende Bedeutung des Inbound-Marketings nicht mit einer Anpassung ihres Marketing-Konzepts reagieren, denen drohen schlimmstenfalls Folgen wie dem einstigen Marktgiganten Eastman Kodak.

Wie sich das Marketing im Verlaufe der letzten Jahrzehnte gewandelt hat, erklärt Prof. Dr. Jan Lies von der Hochschule für Ökonomie und Management (Essen) im Gabler Wirtschaftslexikon mithilfe der folgenden vier Phasen.

• Marketing 1.0: Ursprung des Marketings, bei dem der Fokus auf dem Produkt liegt (50er Jahre)
• Marketing 2.0: Unternehmen grenzen sich stärker voneinander ab, weil das steigende Selbstbewusstsein der Konsumenten dies erfordert (70er Jahre)
• Marketing 3.0: Einführung des Kundenmanagements und stärkerer Fokus auf den Kunden (80er Jahre)
• Marketing 4.0: Verkaufsorientierung gerät in den Hintergrund, während Content-Marketing, PR und Image-Management an Bedeutung zulegen (Zeitalter der Digitalisierung)

Der Überblick über diese Phasen veranschaulicht die gegensätzlichen Entwicklungen des Inbound- und Outbound-Marketings. In Anpassung an den Markt und die Anforderungen der Kunden hat das Outbound-Marketing an Relevanz verloren, während dem Inbound-Marketing eine konstant steigende Bedeutung zukam.

Weil das Inbound-Marketing den heutigen allgemeinen Anforderungen der Kunden entspricht, ist es wichtig, sich mit dessen Funktionsweise und Eingliederung in das eigene Marketing-Konzept zu beschäftigen.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Zunächst werden fürs Inbound-Marketing Inhalte identifiziert, die für die eigene Zielgruppe relevant sind. Unabhängig davon, welche Inbound-Marketing-Maßnahmen (siehe nächster Abschnitt) ein Unternehmen ergreift, ist ein integraler und unverzichtbarer Bestandteil immer die SEO.

Durch eine sorgfältige SEO optimieren Unternehmen ihre organische Sichtbarkeit, was bedeutet, dass die Website des Unternehmens und die Unterseiten der Website bei den Suchanfragen der Nutzer in den oberen Rankings der Suchergebnisse angezeigt werden. Ohne eine gründliche SEO fällt die Menge an Nutzern, die auf den Mehrwert bietenden Content des Unternehmens stoßen, gering aus.

SEO-Analysen: Inhalte und das richtige Format identifizieren

Im Rahmen von SEO-Analysen ermittelt jedes Unternehmen die Suchbegriffe (Fachsprache: Keywords), zu denen es sich lohnt, Inhalte auf der eigenen Website anzubieten. Um das Beispiel des Baumarkts, der Inbound-Marketing-Maßnahmen ergreift, wieder aufzugreifen:

1. Im Zuge einer SEO-Analyse würde der Baumarkt zweifellos feststellen, dass es zahlreiche Nutzer gibt, die auf der Suche nach Bastel- und Heimwerkeranleitungen sowie anderen informativen Inhalten sind.
2. Ein Beispiel für ein Keyword, das bei der Analyse erscheinen könnte, ist: „Wie verlege ich Laminat?“
3. Folglich hätte der Baumarkt einen Anhaltspunkt, welchen Content es im Rahmen des Inbound-Marketings bereitstellen kann. Der Baumarkt könnte einen Blogbeitrag mit dem Titel „Wie verlege ich Laminat?“ verfassen.
4. Zu beachten ist hierbei, dass es sich umso mehr lohnt, einen solchen Blogbeitrag zu verfassen, wenn der Baumarkt Bodenbeläge aus Laminat im Sortiment hat. Dann ließen sich nämlich interne Links zu passenden Produkten im Blogbeitrag platzieren.
5. Bei den SEO-Analysen würde sich herausstellen, dass im Zusammenhang mit der Frage, wie man Laminat verlegt, von den Nutzern weitere Fragen gestellt werden. Hierzu gehört z. B. die Frage „In welche Richtung wird Laminat verlegt?“
6. Durch die Erstellung eines Blogbeitrags mit allen relevanten Inhalten und Antworten auf Fragen der Nutzer würde die Wahrscheinlichkeit steigen, dass die entsprechende Webseite in den Suchergebnissen weit oben angezeigt wird.

Teil der SEO ist nicht nur die Frage, welche Inhalte bereitgestellt, sondern in welcher Form diese veröffentlicht werden. Ein Blick auf die Suchergebnisse zum Keyword „Wie verlege ich Laminat?“ macht deutlich, dass speziell bei dieser Suchanfrage Videos ein beliebtes Format sind:

Wie Unternehmen mit Video-Content mehr Kunden gewinnen, erklären wir in unserem Blogbeitrag über Erklärfilme im Online-Marketing. Neben Videos gibt es eine Reihe weiterer Formate, die zur Wissensvermittlung und Problemlösung geeignet sind und den Nutzern Hilfestellungen bieten:

• Whitepaper und Ebooks
• Checklisten
• Infografiken
• Tools
• Listen
• FAQ-Bereiche

Einige dieser Formate erkennen die Suchmaschinen und zeigen diese in den Suchergebnissen bevorzugt an. Es ist durchaus denkbar, dass eine Webseite nicht auf Platz 1 der Suchergebnisse erscheint, aber dass Google einen Ausschnitt der Webseite, der besonders hilfreich ist (z. B. eine Liste oder eine Antwort auf eine Frage) als Schnipsel ganz oben in den Suchergebnissen einblendet.

Somit ist ein wichtiger Teil der SEO, des Content-Marketings und somit des Inbound-Marketings die Nutzung abwechslungsreicher Formate bei der Bereitstellung von Inhalten. Welche Formate bei welchem Content geeignet sind, erfahren Unternehmen aus der Analyse mit SEO-Tools und/oder bei einem Blick auf die Suchergebnisse, wenn sie einen Suchbegriff eingeben und suchen.

SEO-Analysen und Inbound-Marketing gemäß den Unternehmenszielen ausrichten

Mit der SEO-Analyse, der Erstellung von Inhalten und der Veröffentlichung dieser Inhalte ist das Inbound-Marketing jedoch nicht abgeschlossen. Obwohl Unternehmen dem Nutzer – je nach Keyword und Suchintention – bei dessen Anliegen helfen, ihn allgemein informieren oder ihn auf irgendeine Weise unterhalten möchten, haben Unternehmen außerdem ihre persönlichen Ziele.

Vor der SEO-Analyse ist es für Unternehmen von maßgeblicher Bedeutung, die persönlichen Ziele zu definieren: Ist das Ziel, Inhalte zu veröffentlichen, die zur Steigerung der Markenbekanntheit beitragen? Oder geht es darum, die Kontaktdaten der Nutzer zu bekommen, um die Nutzer nach und nach zu zahlenden Kunden zu transformieren?

Tatsächlich ist das Ziel des Inbound-Marketings so gut wie immer, sich das langfristige Interesse der Nutzer zu sichern, sodass diese früher oder später zu zahlenden Kunden werden. Hierfür ist es wichtig, den Blog auf der eigenen Website, die Posts in den Sozialen Medien (z. B. Facebook, Instagram) und/oder weitere Inhalte stetig zu erweitern. Auch interne Verlinkungen zwischen den Unterseiten oder den Blogbeiträgen auf der eigenen Website tragen dazu bei, die Verweildauer des Nutzers zu steigern und dessen Interesse zu festigen.

Um an die Kontaktdaten des Nutzers zu kommen und diesen zielgerichteter mit Mehrwert bietenden Inhalten zu versorgen, ist es am besten, sich dessen E-Mail-Adresse für den E-Mail-Verteiler des Unternehmens zu sichern. Hierzu genügt prinzipiell ein Feld oder eine Box auf der Webseite, in der sich der Nutzer freiwillig für den E-Mail-Verteiler eintragen kann.

Um dem Nutzer einen Ansporn für die Eintragung in den Newsletter zu geben, können Unternehmen diesem einen bestimmten Vorteil versprechen. Erneut soll der Baumarkt als Beispiel dienen:

• „Bei Eintragung in unseren E-Mail-Verteiler erhalten Sie einmal monatlich kostenlos unsere Zeitschrift mit hilfreichen Tipps rund ums Heimwerken.“
• „Wenn Sie Ihre E-Mail-Adresse hinterlegen, erwartet Sie jeden Monat eine Übersicht über die beliebtesten 10 Tipps für die Gartengestaltung.“
• „Sichern Sie sich bei Eintragung in unseren E-Mail-Verteiler eine Checkliste zu den 20 wichtigsten Werkzeugen für Heimwerker!“

In anderen Branchen sind Ebooks, Whitepaper, der kostenlose Zugang zu Software und ähnliche Maßnahmen eine gute Option, um Nutzer zum Hinterlegen ihrer Kontaktdaten zu bewegen. Sobald die Kontaktdaten hinterlegt sind, haben Unternehmen einen Lead. Die Leadgenerierung ist erfolgreich gewesen und es beginnt der Prozess des sogenannten Lead-Nurturings.

Das Lead-Nurturing ist ein Modell, bei dem die Leads passend zu der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sie sich befinden, vom Unternehmen relevante und weiterführende Informationen erhalten. Die einzelnen Phasen der Kaufentscheidung eines Leads lassen sich beispielsweise anhand eines Marketing-Trichters veranschaulichen:

Welche Inhalte in welcher Phase der Kaufentscheidung die richtigen sind, hängt von der Branche des Unternehmens, dem Ziel des Unternehmens (z. B. Verkauf an Kunden, Abonnement des Kunden, Akquise eines Mitarbeiters) und den Ansprüchen der Zielgruppe ab. Um nur einige Einflussfaktoren zu nennen.

Die in jeder Phase der Kaufentscheidung korrekte Ansprache der Leads mit den adäquaten Inhalten erfordert genauere Überlegungen bei der Erstellung einer Inbound-Marketing-Strategie und detaillierte Auswertungen der ergriffenen Inbound-Marketing-Maßnahmen. Um das alles zu ermöglichen, ist es wichtig, die Ziele spezifisch und messbar zu formulieren. Anhand konkreter KPIs (Key Performance Indicators; Kennzahlen) lässt sich der Erfolg des Marketings auswerten und eine Entscheidung darüber treffen, welche Maßnahmen fallen gelassen, optimiert oder unverändert werden.

Inbound-Marketing-Maßnahmen: Was gehört alles zum Inbound-Marketing?

Den Inbound-Marketing-Maßnahmen gehören zunächst einmal alle Instrumente des Content-Marketings und der SEO an: Texte, Videos, FAQ-Bereiche, Listen, Vorträge, Rich Snippets, Featured Snippets, Leadmagneten (E-Books, Whitepapers, Studien), Checklisten, Tabellen, Infografiken, Grafiken im Allgemeinen und vieles mehr!

Es wäre allerdings falsch, unter den Inbound-Marketing-Maßnahmen hauptsächlich diese einzelnen Elemente zu nennen. Zwar sind bestimmte Elemente, wie beispielsweise die Leadmagneten zur Leadgenerierung, immens wichtig, doch sie sind ohnehin ein wichtiger Bestandteil von Texten und Webseiten.

Das Inbound-Marketing lebt tatsächlich von einem weitaus größeren Konzept, das mehrere Ebenen des Marketings betrifft und folgende umfangreiche Inbound-Marketing-Maßnahmen einschließt:

• Bereitstellung von Inhalten auf der eigenen Website (Wissenwert: Qualitative Anforderungen an erfolgreiche SEO-Texte)
• SEO (auch OffPage-SEO zur Generierung von Backlinks)
• Social-Media-Marketing (z. B. auf Facebook, Instagram, YouTube und/oder Twitter)
• E-Mail-Marketing
• Veranstaltung von Web-Events (z. B. Streaming, Keynotes)
• CRM (Customer Relationship Management; Kundenmanagement mittels spezieller Software)

Auch Offline-Maßnahmen, wie etwa die Präsenz auf Messen und anderen Veranstaltungen, sowie die PR-Arbeit mit Vertretern von Fachmagazinen, Zeitungen oder anderen nicht-digitalen Distributionsmedien können in das Inbound-Marketing einfließen. Wenngleich dies eher für Großunternehmen wichtig ist und KMUs (kleine und mittelständische Unternehmen) sich zunächst auf die Inbound-Marketing-Maßnahmen im Online-Marketing konzentrieren sollten.

Unabhängig von der jeweiligen Maßnahme ist fürs Inbound-Marketing zu beachten: Es handelt sich nur dann um Inbound-Marketing, wenn Kunden durch die Inhalte einen Mehrwert geboten bekommen. Somit wäre eine Präsenz auf Messen, die auffordernde Werbung beinhaltet, keineswegs dem Inbound-Marketing zuzuordnen. Nicht der Kommunikationskanal zum Kunden macht das Inbound-Marketing aus, sondern die Art der Kommunikation.

In heutigen Zeiten der großen generierten Datenmengen aus SEO-Tools und anderen Programmen (Stichwort: Big Data) ist es für den Erfolg des Inbound-Marketings fast schon unverzichtbar, die Maßnahmen miteinander zu verzahnen und das Marketing möglichst weitreichend zu automatisieren.

Wie kann E-Mail-Marketing die Inbound-Strategie unterstützen?

Um den Lead-Nurturing-Prozess in der maximalen Qualität beginnen und umsetzen zu können, sollte sich jedes Unternehmen um die Kontaktdaten der Website-Besucher bemühen. Erst durch das Erlangen der Kontaktdaten wird aus dem Interessent ein Lead. Die Kontaktdaten ermöglichen es, mit dem Kunden persönlich in Kontakt zu treten und diesem gezielter hilfreiche Inhalte bereitzustellen.

Zwar ist in einigen Branchen das Hinterlegen einer Telefonnummer möglich, aber in den meisten Branchen ist dies keine Option, weil es zu umständlich wäre, die große Masse an Kunden zu betreuen. Stattdessen ist die E-Mail-Adresse der bevorzugte Kommunikationskanal.

Um die E-Mail-Adresse des Nutzers zu kriegen wird ein Leadmagnet, wie z. B. ein Ebook, ausgegeben. Um das Ebook mit Mehrwert bietenden Inhalten downloaden zu dürfen, hinterlegen Nutzer ihre E-Mail-Adresse. Von nun an kann der Lead-Nurturing-Prozess beginnen, der durch das E-Mail-Marketing kosteneffizient, einfach und automatisierbar ist.

Dank des E-Mail-Marketings mit speziellen Programmen können Unternehmen die E-Mails automatisiert personalisieren. Mittels Tagging werden die Newsletter den Interessen der Kunden angepasst. Gute E-Mail-Marketing-Tools zeigen die Klickraten an und werten mittels weiterer Kennzahlen den Erfolg der Newsletter aus. So gelingt es Unternehmen, die Newsletter stetig zu optimieren und den Phasen der Kaufentscheidung der Leads akkurat anzupassen.

Letztlich ist das E-Mail-Marketing ein ideales letztes Instrument bzw. eine ideale Inbound-Marketing-Maßnahme, um den Lead zu einem Käufer zu transformieren.